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4.4、转化提升的密码之三:利用用户微妙心理变化强化转化

Google Analytics GA小站 2年前 (2018-08-21) 1180次浏览 已收录 0个评论

微转化分析及优化方法与案例

每天我们都在做各种各样的选择,决定,比如早餐吃什么,午餐去哪家店吃,买衣服的时候选哪种颜色,最后的决定往往是凭借所看到的表象或自己的感觉就做出了判断,有什么会影响到我们的感觉呢?其实生活中会有很多细节性的东西里面隐藏着各种心理效应,这些会影响我们的最终的选择与决策,我们可以在我们的产品,页面上应用这些心理效应去提高转化,常见的有这么几类:
4.4、转化提升的密码之三:利用用户微妙心理变化强化转化

让利-培训课程早鸟价
最近的两三年,很多的活动,会议,培训在票务销售上都会采用这种让利的形式,也称作阶梯价格,越早买越便宜,因为早鸟价的形式,可以减少用户的是犹豫时间,增加冲动购买的可能性;降低价格,扩大价格区间,扩充了目标用户访问,比如一个原价定价8000,早鸟价5000,团购价4000,如果8000的目标用户有1000,那么降低后可以扩大到500,而实际上这种定价,优惠后的才是实际价格,原价定价只是营销需求;早鸟票形式,不影响品牌,不会造成降价优惠后活动不热,销售不佳等错误认知;可以提早收回成本,减少资金压力,通常这种票务都是提前一两个月就开始发售的,让利能够加载票务销售和资金回笼;让利是很好的营销卖点,帮助宣传推广,毕竟,看上去的优惠力度还是很大的。
4.4、转化提升的密码之三:利用用户微妙心理变化强化转化

 

4.4、转化提升的密码之三:利用用户微妙心理变化强化转化
脱销氛围—Booking和美团订酒店
营造一种产品已经脱销的氛围, 你再不购买就没有的了,这是一种非常有效的方式,特别是在促转化上,起到临门一脚的作用,目前这种方式在酒店预订上用的比较多:

4.4、转化提升的密码之三:利用用户微妙心理变化强化转化

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信用背书—P2P/互联网金融
有没有留意到很多的P2P或互联网金融的都会强调两个点:国资背景或上市公司背景,银行托管,这些都是找别人做信用背书,给访客震慑的作用,觉得这个是安全、靠谱的;

4.4、转化提升的密码之三:利用用户微妙心理变化强化转化

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从众—理财产品/购物
有没有见到一些理财产品的着陆页会强调后突出已经有都少人投资了,淘宝的评价XXXXX条,这么多人都购买了,你还不快点购买,这就是利用访客的从众心理;目前线下网红店也将这种方式用得炉火纯青,很多的奶茶店会雇人去排队,不明真相的群众看到人多就可能会去购买试试。

4.4、转化提升的密码之三:利用用户微妙心理变化强化转化

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三俗—小说网站/美容/保健
打色情三俗插边球的,这种流量在网络上是很多,看看目前全球流量排名前100的站点,有不少是这方面的网站,而国内在这方面在移动端可以说是泛滥的。

4.4、转化提升的密码之三:利用用户微妙心理变化强化转化

对比/突出重点—手机厂商
现在基本上每加手机厂商的在发布会的时候都会通过对比友商的手机,然后突出自己的优点,基本的原则就是我的最好,你的不行,去看看各家手机厂商的ppt,基本上会有10页左右是通过这种形式来突出自己的,其实这种方式最早是乔布斯在用的,目前国内的都借鉴了这种方法。

4.4、转化提升的密码之三:利用用户微妙心理变化强化转化

4.4、转化提升的密码之三:利用用户微妙心理变化强化转化

其实还有其他的一些心理效应的,比如互惠原理、诱饵效应、损失规避心理⋯⋯⋯⋯有兴趣的可以去了解一下。。。。

产品详情页策划和优化
产品闲情页面是电商极为重要的页面,这个页面在整个购物流程中的位置很关键,是添加购物车的主要入口,产品详情页要有一定的策略或者原则,而不是堆砌,用户的首屏是位置是有限的,怎么才能吸引用户,这是我们需要考虑的一个问题,看过很多有问题的产品闲情页面,不外乎:
1、图片丑陋,像素差,没修过,
2、排版差,文字密密麻麻
3、文案都是描述性的,在描述功能,有些设置只有产品描述,其他的都没有
4、自夸,把自己吹上天了
5、没有突出于同行的差异,产品的有点
⋯⋯⋯⋯
好的产品详情页面应该包含但不局限于:
1、四五张精修主图
2、吸晴的标题,价格
3、详情页内容:突出品牌故事,产品卖点,整体设计思路,属性文字描述,凸显细节,原料描述,原料产地⋯⋯⋯⋯
4、用户评价
5、服务保障
上面的包含的信息还是很多的,怎么排是个学问,其实最好的方式就是看看同行排行前几个的设计是怎样,对比分析出差异去调整,在自己团队没有很大的分析,设计能力的时候,模仿是最快捷和有效的一种方式。
对大部分跨境电商来说是用第三方解决方案来的,如Shopify,Magento,Opencart,Prestashop,大部分直接使用第三方的解决方案,能做的自定义的就比较有限,但还是可以从图片,产品标题文案,产品闲情,部分解决方案可以调整产品评论,可以从这些方面去做优化;而有自己开发的,可以在现有基础上对产品闲情页面做进一步一些调整优化,对于产品详情页面的分析思路主要有两个:
一个是把握CTA的主要转化,如添加购物车按钮,比如按钮的位置,文案(文案上的优惠信息,显示促销),颜色,大小,数量⋯⋯
一个是心理,用户的兴趣,用户在这个闲情页面,在看到这个页面的时候关注的是什么?点击哪里比较多?
如果很多用户去点击图片,那么图片的大小,图片的拍摄,图片的展示窗口的设计就有调整空间;
如果是点击评论,那么已购买用户的评论在这个页面的排序,位置,显示都可以做突出;
如果点击产品闲情,特别是3C产品,会关注产品的参数,这些可以突出。
⋯⋯⋯⋯
通常心理、用户兴趣这个可以通过热力图去分析,也可以通过事件采集用户的点击数据,然后去分析,做为核心页面,通常会是AB测试的形式去验证自己的假设,迭代产品
促销-数据解读下的有效促销

促销可以分为站外和站内,可以了解为优惠,如满减,打折,免邮这些

站外的促销,可以理解为引流,然后去促使转化
首先,需要监测互动的流量,一般采用UTM的形式就可以跟踪的到的,如果你在活动里面有分组的话,那么UTM上面的个别参数就要设置不同的,这样才能够区分。
其次,流量进入到站点,会有站内行为,会有很多的指标可以用户评估这次活动的表现情况,如跳出率,页面停留时间,关键交互⋯⋯
最后可以构建漏斗,看促销这部分群体在转化的那个环节出现比较大的流失,流失去了哪里?

当然还可以从其他一些维度去挖掘可能的信息,如促销不同区域的反馈,促销不同时间段的反馈,后续可能会根据数据情况去考虑是否需要对这波用户做在营销。。。

站内的促销,仅是站内做活动,没有在外宣传,可以说是老会员的回馈。
第一个,你可以看整体的销售,促销的占比,那么你可以预估,如果在提供5%,销售可能提升多少?
第二个,分析促销订单的具体情况,这个活动吸引的哪部分人?有多少是首次?有多少人二次,这些人之前的订单金额是什么范围⋯⋯那么后续可以细分群体做营销,提高促销的反馈率。
做这种东西,量大才有规模效应,才能够做细致。

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